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José Manuel Fonseca CEO MDS Group
01.07.2017

Manter a Relevância numa Era de Ruturas

O futuro do corretor de seguros encontra-se sob ameaça. O perigo advém das novas tecnologias, que estão a reinventar a cadeia de distribuição e os modelos de negócio do setor segurador e, possivelmente, até a sociedade em geral.

Muitos acreditam que a mudança para uma rede mundialmente conectada de empresas a que estamos a assistir irá ter como resultado a desintermediação generalizada. 

Contudo, o futuro não é tão linear. A mudança é real. As novas tecnologias estão a modificar os processos de negócio e a introduzir constantemente fatores de rutura; mas em vez de nos sentirmos ameaçados, devemos olhar para estes desenvolvimentos como uma oportunidade para evoluirmos.

Ao mudarem a forma como olham para eles próprios e ao alterarem a abordagem relativamente ao seu negócio, os bons corretores irão sobreviver e prosperar.

A incapacidade de reconhecer os desafios que a era digital nos trouxe seria um erro enorme e possivelmente fatal. Da mesma forma, a incapacidade de reconhecer e agir de acordo com as oportunidades que esta nova era nos apresenta seria um desastre.

Temos de nos adaptar para nos tornarmos muito mais eficientes e acessíveis para os nossos clientes. Mas se não identificarmos as áreas em que temos de melhorar e evoluir, se não fizermos os investimentos certos e não aprendermos formas de nos tornarmos mais úteis para os nossos clientes, arriscamo-nos a ser redundantes. 


Inovação

A ameaça da desintermediação não é nova. A melhor maneira de lidar com esta ameaça é através da inovação.

É verdade que a inovação já é uma das principais prioridades nas agendas dos conselhos de administração das companhias e dos corretores de seguros. Mas, embora haja discussões de alto nível sobre a inovação, os executivos da indústria e os analistas do mercado já salientaram que o setor tem de trabalhar no sentido de ser inovador.

Em vez de falarmos sobre inovação uma vez por mês durante as reuniões da administração, temos de trabalhar constantemente para a incrementar. As empresas têm de adotar estratégias de negócios mais abrangentes para manterem a agilidade e se focarem na expansão das suas estratégias de inovação.


Consultoria

Entre as principais áreas de atuação dos corretores contam-se algumas em que a inovação é vital, como a gestão de risco, o aconselhamento estratégico e a negociação.

Todas estas áreas envolvem qualidades que dificilmente poderão ser substituídas por códigos ou algoritmos. Pelo contrário, estas áreas dependem de qualidades humanas e sociais que não podem ser substituídas por tecnologia (pelo menos, para já).

Os corretores terão de alterar os seus modelos de negócio de colocar em evidência estas qualidades interpessoais e sociais, a capacidade de aconselhamento estratégico e as ofertas de consultoria. Para sobreviverem, os corretores terão de se adaptar para atuarem cada vez mais como consultores do risco numa perspetiva holística, e não apenas como especialistas em transações de mercado.

Uma mudança deste tipo irá abrir caminho para o desenvolvimento e a manutenção da confiança entre corretores e clientes. A confiança é essencial para manter e atrair negócios, e algo que os computadores não podem assegurar.


Confiança

Os corretores podem inovar, desenvolvendo esta confiança, o que, por sua vez, aumentará a fidelização de clientes.

É muito importante que os clientes confiem no juízo, no aconselhamento sobre a avaliação do risco e no planeamento estratégico do seu corretor. Isto significa que o corretor terá de assumir o papel do conselheiro de confiança e usá-lo para construir reputações fortes e positivas num mercado competitivo.

A forma mais eficaz de conseguir granjear esta confiança e de construir a reputação inatacável de parceiro de negócios essencial consiste em permanentemente oferecer soluções inovadoras que se adequem ao perfil e ao apetite de risco específicos de cada cliente. A renovação no prazo de expiração não é o caminho para a sobrevivência.


Publicado na  Claims Magazine, Jullho 2017

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